“网红”研途，在线考研高端课如何破题？

近年来，随着考研热潮的兴起，考研培训市场也呈现出火爆的态势，据统计，2023年考研培训市场规模有望超过200亿元，这一市场呈现出分散的格局，头部机构众多，但单个机构的营收规模有限，在“双减”政策的影响下，一些K12教育机构纷纷转向考研市场，使得竞争更加激烈。在众多考研培训机构中，研途以其独特的在线教育运营模式脱颖而出，研途成立于2016年，总部位于苏州，经过几年的发展，已经成为在线考研培训的头部机构。研途的创始人团队在成立之初，曾在苏州经营一家线下考研培训机构，随着线下业务遭遇瓶颈，研途果断选择转型线上，并探索出了两条颇具特点的在线教育运营模式，研途通过打造名师IP，利用网红名师的影响力传播品牌和吸引客户，研途率先构建了在线考研高端产品的商业模式，客单价1万元以上的高端产品占比高。尽管考研培训市场仍在不断壮大，但市场天花板可见，盈利能力脆弱等问题也日益凸显，要想打破市场的局限，关键在于谁能探索出新的商业模式。考研培训已经成为教育行业的新风口，据统计，2021年研究生考试报名人数达到377万人，同比增长36万人，较2016年增长113%，创历史新高，预计2022年考研报名人数有望超过400万人，考研报名人数的增长，使得考研培训市场备受教育公司的青睐。目前，考研培训市场呈现出多样化的竞争格局，有新东方、文都教育、万学教育等传统线下培训机构，他们通过OMO策略开发了线上课程和运营，新东方在线、考虫等纯在线机构也取得了突飞猛进的发展，头部机构已达到了每年数亿元的营收规模。值得注意的是，越来越多的大型教育公司也纷纷进入考研赛道，中公教育近年来保持着100%的增长速度，高途将成人职业教育上升为战略级业务，并挖来了新东方考研名师，好未来重组了轻舟产品，重点打造考研、出国业务，A股上市公司昂立教育也宣布重启考研培训服务。研途作为考研培训市场的一股清流，其发展历程颇具特色，研途团队在成立前，已经在苏州市经营了近11年的线下考培机构，市场占有率高达90%，面对线下业务的瓶颈，研途果断选择转型线上，并在2016年底获得了来自沪江网校的Pre-A轮融资。研途的转型之路并非一帆风顺，从线下到线上，既有劣势也有优势，优势在于多年的实践经验使得研途对用户需求有着深刻的了解，而劣势则在于线上的运营模式与线下存在很大的差异，为了弥补这一不足，研途在成立之初就将客单价3万元以上的线下课复制到了线上，这一策略在当时乃至现在都是在线考研机构的主流产品。研途的高价课程以一站式服务为特点，研途拥有一批名师资源，如张雪峰、徐涛等，他们不仅是研途的合伙人，还直接或间接持有研途的股份，研途提供多种形式的课程组合，以满足考生的不同需求，研途还采用了线下与线上混合的OMO模式，开设了线下学习中心，以提供更加个性化的服务。随着考研人群的变化，考研培训行业的商业逻辑也在发生改变，目前，"95后"到"00后"已经成为考研的主力军，他们更加注重个性化的服务和内容，这也直接影响了考研机构的获客和服务方式，研途通过与微博、知乎、B站等平台的战略合作，用内容孵化名师IP，用IP进行品牌传播，实现了低成本获客。研途还运营了一系列非人设IP，以形成和名师IP的共振，为培养二线梯队明星老师提供流量支持，研途还实现了KOL与KOC流量互补，建立了友好的用户圈层。在用户生命周期较短的考研培训行业中，研途通过不断创新和拓展业务范围，寻求新的增长点，研途已经在研发非全日制研究生考研培训的课程，以满足在职考生的需求，研途还将推出一系列"职前一公里"培训，如企业管理、面试技巧等通识类课程，以增强不同业务的交付能力。考研培训市场虽然面临诸多挑战，但研途通过不断创新和拓展业务范围，已经在激烈的市场竞争中占据了一席之地，未来，研途将继续探索新的商业模式，以满足不断变化的市场需求。